Appelplukker Raj Aggarwal, die werkte bij een telecommunicatieadviesbureau genaamd Adventis. Hij ontmoette Steve Jobs gedurende een aantal maanden twee keer per week. In een interview op 15 augustus legt hij uit hoe Steve Jobs de Amerikaanse operator AT&T ervan overtuigde zijn diensten aan te bieden aan de iPhone, op basis van een ongekende winstdelingsovereenkomst.
In 2006 heeft Adventis samen met Bain & Co. gekocht door CSMG. Aggarwal werkte daar tot 2008 als consultant voordat hij het bedrijf verliet om het in Boston gevestigde Localytic op te richten.
Localytic heeft meer dan 50 medewerkers en “biedt analyse- en marketingplatforms voor mobiele apps die op een miljard apparaten draaien, meer dan 20 in totaal. Bedrijven die Localytic gebruiken om hun toewijzing van mobiele marketingbudgetten te begeleiden om de levenslange waarde van hun klanten te vergroten, zijn onder meer Microsoft en de New York Times”, zegt Aggarwal.
Zoals iedereen weet, sloot Jobs in juni 2007, toen Jobs voor het eerst de iPhone lanceerde, een overeenkomst met AT&T, volgens welke Apple een deel van de inkomsten van de operator zou ontvangen. Een onderzoek uitgevoerd aan de Harvard Business School met de titel Apple inc. in 2010 schrijft: “Als exclusieve Amerikaanse provider voor de iPhone heeft AT&T ingestemd met een ongekende winstdelingsovereenkomst. Apple ontving ongeveer tien dollar per maand voor elke iPhone-gebruiker, waardoor het Apple-bedrijf controle kreeg over de distributie, prijzen en branding.”
Aggarwal, die voor Adventist werkte, dat Jobs begin 2005 adviseerde, zegt dat Jobs de deal met AT&T kon sluiten vanwege zijn persoonlijke interesse in de details van de iPhone, vanwege zijn inspanningen om een relatie op te bouwen met providers, vanwege zijn vermogen om dergelijke verzoeken te doen, die anderen onaanvaardbaar zullen vinden, en met de moed om te wedden op de belangrijkste mogelijkheden van deze visie.
Er werd gezegd dat Jobs anders was dan andere CEO's die Aggarwal de opdracht gaven een strategie te implementeren. “Jobs had een ontmoeting met de CEO van elke operator. Ik was verrast door zijn directheid en moeite om zijn handtekening achter te laten bij alles wat het bedrijf deed. Hij was zeer geïnteresseerd in details en zorgde voor alles. Hij heeft het gemaakt," herinnert Aggarwal zich, die ook onder de indruk was van de manier waarop Jobs bereid was risico's te nemen om zijn visie werkelijkheid te laten worden.
‘Tijdens een bestuursvergadering was Jobs boos omdat AT&T zich zoveel zorgen maakte over de risico’s van de deal. Dus zei hij: 'Weet je wat we moeten doen om te voorkomen dat ze klagen? We moeten AT&T een miljard dollar in rekening brengen en als de deal niet werkt, mogen ze het geld houden. Laten we ze dus een miljard dollar geven en hun mond houden.' (Apple had destijds vijf miljard dollar in contanten).” beschrijft het lot van Aggarwal.
Hoewel Jobs AT&T uiteindelijk geen contant geld aanbood, maakte zijn vastberadenheid om dat wel te doen indruk op Aggarwal.
Aggarwal beschouwde Jobs ook als uniek in zijn schokkende eisen en legde uit: "Jobs zei: 'Onbeperkt bellen, data en sms'en voor $ 50 per maand - dat is onze missie. We moeten iets willen en nastreven dat onevenredig is en dat niemand wil accepteren.' Hij kon zulke buitensporige eisen bedenken en ervoor vechten – meer dan wie dan ook.”
Met de iPhone had AT&T al snel twee keer zoveel winst per gebruiker als zijn concurrenten. Volgens de studie Apple inc. in 2010 AT&T had dankzij de iPhone een gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) van $95, vergeleken met $50 voor de drie grootste providers.
De mensen bij AT&T waren trots op de deal die ze met Jobs hadden gesloten, en ze wilden natuurlijk alles wat Apple te bieden had. Volgens mijn interview in februari 2012 met Glen Lurie, destijds president van Emerging Enterprises and Partnerships, was AT&T's exclusieve partnerschap met Apple gedeeltelijk het resultaat van Lurie's vermogen om bij Jobs en Tim Cook een reputatie op te bouwen op basis van betrouwbaarheid, flexibiliteit en het nemen van snelle beslissingen. .
Om dat vertrouwen op te bouwen moest Jobs er zeker van zijn dat de iPhone-plannen van Apple niet naar het publiek zouden worden gelekt, en Lurie en zijn kleine team overtuigden Jobs er blijkbaar van dat ze betrouwbaar waren wat betreft de onaantastbare zakelijke details van de iPhone.
Het resultaat was dat AT&T van 2007 tot 2010 een exclusief aanbod had om iPhone-services aan te bieden.
Perfect! :)
Als je het goed wilt doen, moet je het zelf doen :-) Niemand begreep hoe dit ogenschijnlijk zinloze verzoek van belang zou zijn voor de volgende stappen in het vervullen van een specifieke visie...
Kortom een perfecte zakenman :-)